創意行銷＞請給我進一步的資料

http://www.moneyweekly.com.tw/article/?UID=18276
理財週刊 (460 期) 文＼江亘松

你是否曾經被客戶要求提供「進一步的資料」？跑業務或者產品企劃人員應該最常遇到這種現象，雖然你第一次提供的資料已經足以完整呈現所有重點的精華版本，第二次提供的資料只是將內容加油添醋變成一份文字較多的資料，且其中沒有什麼重大的資訊，但是只要整份檔案愈來愈厚，客戶就好像真的獲得了更多訊息一樣，而一般這樣做也真的可以滿足客戶的要求。不信的話，你可以看看現在台灣的連續劇，不都是用這個原則在滿足所有觀眾的需求嗎？

我有位朋友他們家有個專門介紹神佛的電視節目，叫做「神佛正傳」，有一次我想考考他對於神明的知識是否跟他父親一樣淵博，所以我就問他：「關公明明是武將，為什麼祂會被尊為財神？」原本以為這應該是一個沒有人知道答案的題目，想不到我這位朋友居然很認真地反問我：「要聽一小時還是一整天的版本？」我的問題不僅沒有考倒他，結果那天我真的聽到一小時的版本。從此我再也沒懷疑他對於宗教方面的知識是否足夠了。

如果你的客戶在聽取你的產品簡報之後，希望你下次能給他更詳細的資料，你會怎麼回答他呢？如果你的答案是：「抱歉！我已經給您全部資料了。」你的客戶是不會滿意這種回答的，因為他的期待沒有被滿足，會導致他在心理上的失望。

如果你的答案是：「好的，我下次會將更詳細的資料提供給您」，那客戶應該會質疑：「為什麼你不會在這次順便帶來給我就好？」

俗話常說「機會是給有準備的人」，想把行銷做好請千萬記得，任何資料不要只準備一種版本，因為你準備的可能永遠都不夠，雖然不夠的那一部分其實連客戶自己也不知道；但原則上，只要你真的可以補充再補充，而且是可以很快速地就一直補充，不僅可以滿足客戶對於「進一步資料」的要求，更可證明你有足夠的專業知識與回應客戶的能力，而這種態度可能才是客戶最希望看到的部分，因為那代表你是一個可信任的人。

今天開始就請你隨時準備好進一步的資料，甚至是一些客戶沒有想過的資料呈現方式，因為你必須經常告訴自己，如果哪天全世界最有錢的人坐在你面前，正準備提供你一份優渥的工作或一筆大生意，你希望因為準備不足而失敗嗎？

行銷智慧：能快速提供進一步的資訊，可以證明你有進一步的能力。