ABC 分級 分析法

ABC分級分析法，是一種常用、簡單而且直觀的分級分析法。

它的假設依據是客戶的消費金額大小依序排列下來會呈現一種常態分配(或是鐘型分佈)，如圖。

如果不考慮淨獲利率及維護成本，A級客戶的交易金額較大，是我們所要掌握的客戶；B級客戶的交易金額次之，但是對於我們的產品及服務具有忠誠度，是我們想維繫的客戶；C級客戶的交易金額最少，但是以整體維護客戶的成本來說其實與A級客戶及B級客戶一致，是我們選擇願意讓他們自行決定去留的客戶。
"自行決定去留"不是放任不管，也不是打算不提供任何服務，更不是要惡行惡狀的對待，而是在報價(價格或售價)、應付帳款天數及交貨期方面讓他們所能爭取或是所能取得的優惠幅度較小(或是完全沒有提供)而已，客戶服務及產品的品質應該要維持與A級客戶及B級客戶一致，而不應該有所區別。

不同產業的ABC分級會呈現不同的分佈型態，這會與該產業(或該公司)的淨獲利率、或是客戶維護成本的高低有關。其中最重要的取決點還是在於專業經理人的策略，如果專業經理人願意採取一網打盡的策略時，A級客戶及B級客戶的總數就會佔較大的比例，但是如果採取的是利基方面的考量，那麼B級客戶及C級客戶就會佔較大的比例。

一般來說，在不考慮淨獲利率、客戶維護成本、及專業經理人無策略考量下，A級客戶及B級客戶的分界點將會落在正負第一標準差之內，但是不會超過正負第一標準差；B級客戶及C級客戶的分界點則會落在正負第二標準差之內，同樣的也不會超過正負第二標準差。

RFM 顧客區隔法

• Recency：最近購買日期為測量時間的量度，由最後一次購買起算至現在之時間，若最近購買日期離現時愈遠，則表示著此顧客的購買行為可能改變。若該客戶最近消費時間於：

1. 本季，R=24
2. 距今六個月內，R=12
3. 據今九個月內，R=6

1. 今年，R=3
   

• Frequency：購買頻率測量一個時段內顧客所購買的次數。F值計算方法為購買次數乘上4。


• Monetary：購買金額則決定在某時段內購買的總金額。M值為 min[消費金額*10%, 9]。

計算 RFM：
1. 今年已消費三次。
2. 最近一次消費日是 6月27日。
3. 消費總金額為 587元。
基日：10月31日

RFM = R值 + F值 + M值 = (3*4) + 12 + min[587*10% , 9] = 12 + 12 + 9 = 33